Gibt es in der Ansprache potenzieller Kunden eigentlich auch den Punkt, wo man seine Bemühungen schlicht einstellt? Diese Frage wurde mir einmal gestellt. Eine berechtigte Frage.
Zunächst einmal möchte ich an dieser Stelle noch einmal darauf hinweisen, dass Akquisition als Prozess verstanden werden sollte. Ich gehe immer davon aus, dass der Angesprochene nicht mit einer direkten Zusage reagiert. Deshalb entwickle ich einen Akquisitionsprozess, bei dem sich der nächste Schritt immer an dem Ausgang des vorangegangenen Schrittes orientiert. Die Frage ist nur, ob es hier auch einen Ausstiegspunkt für mich gibt. Um es kurz zu machen, es gibt ihn.
Wenn ich beispielsweise erkenne, dass der Angesprochene die geforderten Voraussetzungen nicht erfüllt, ist das ein klares Ausstiegssignal. Wenn ich erkenne, dass er sich uninteressiert oder völlig gleichgültig in Bezug auf mein Angebot zeigt, so stuft ihn das in seinem Score auch deutlich herab. Man kann es nicht in jedem Fall praktizieren, normaler Weise gilt für mich aber das Pareto-Prinzip, wo es schlicht darum geht sich um die 20% der Prospects zu kümmern, die für 80% des Erfolgs stehen. Und dazu gehört dann, sich nicht lange um die "Falschen" zu bemühen, während die "Richtigen" reihenweise zum Wettbewerb wechseln.
Natürlich ist das mit permanenten Ermessensentscheidungen verbunden. Wer aber seine Ziele sauber definiert hat und möglichst viele Informationen aus seinen bisherigen Kontakten mit der Zielperson auswerten kann, der ist für derlei Entscheidungen auch gerüstet und kann sie treffen.
Sehr hilfreich in diesem Zusammenhang sind gut aufbereitete und auswertbare Daten. Dazu gehören in erster Linie Gesprächsdokumentationen, möglichst mit einer anschließenden Klassifizierung des Kontaktes. Aber auch die pure Aufstellung aller bisherigen Maßnahmen und Kontaktversuche kann mich in meiner Entscheidung schon unterstützen. Wenn ich beispielsweise erkenne, dass ich einer bestimmten Zielperson seit Jahren Informationen zukommen lasse und darauf bislang keine Reaktionen kamen, dann kann ich bei dem Herabstufen in eine niedrigere Betreuungsklasse oder gar dem völligen Einstelle aller Akquisitionsbemühungen keinen Fehler machen.
Hier gilt für mich der Spruch der Indianer, "wenn Dein Gaul gestorben ist, steige ab!"
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