In modernen Unternehmen werden die Überbringer schlechter Nachrichten nicht mehr geköpft. So auch im Bereich der Akquise.
Trotzdem werden Gespräche nicht ausreichend in Richtung "Erkenntnisgewinn" geführt und auswertbar dokumentiert. Gut wäre es aber. Unter Umständen kann nämlich die Ablehnung eines Gesprächsangebotes einen höheren Wert haben, als dessen Annahme. Das interessierte Zuhören in Akquisegesprächen kann Produkt- oder Leistungsideen fördern, die Motivationslage des Gesprächspartner erkennen lassen, dass eigene Angebot schärfen und insgesamt für einen stärkere und fundierter Einschätzung des Marktes sorgen. Viele der gewonnenen Erkenntnisse haben für mehrere Prospects gleichzeitig eine Relevanz. Das heißt, wenn Sie aus der gewonnenen Erkenntnis etwas an Ihrem Angebot oder Ihrer Ansprache verbessern, dann profitieren Sie fortan auf der gesamten Breite Ihrer Ansprachen. Deshalb: hören Sie zu und werten das Gehörte aus.
Ich denke dabei immer an den Spruch von Martin Luther. Er sagte sinngemäß: Wenn uns unsere Wünsche nicht erfüllt werden, dann erhalten wir das, was richtig für uns ist. So auch in der Telefonakquise. Vorausgesetzt, wir wissen mit der Reaktion umzugehen.
Wer also im Rahmen einer Akquisition zwar keinen (direkten) Termin verkauft, aber in Erfahrung bringt, woran es noch hapert, schafft einen hohen Wert. Er bildet dadurch eine wichtige Basis für frühzeitige Korrekturen und vielleicht sogar für einen wettbewerbsentscheidenden Innovationsprozess.
In diesem Sinne: Hören Sie genau hin und reagieren Sie schneller als andere.
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