New Business als Herausforderung dieser Zeit

Neugeschäftserfolg lässt sich nicht anknipsen wie eine Flurbeleuchtung! Diese Erkenntnis scheint sich allerdings noch nicht wirklich durchgesetzt zu haben, denn wie sonst ist es zu erklären, dass viele Aktivitäten von Anbietern den Charakter einer "Ballermann-Anmache" haben und völlig übersteuert sind? Getreu dem Motto: Ich sehe mindestens so gut aus wie all  die anderen hier und ich brauche es jetzt gleich!

Es ist natürlich ein unverhältnismäßig höherer Aufwand, sich zunächst einmal selbst zu analysieren und daraufhin den Wunschmarkt mit gezielten Argumenten anzugehen. Viele glauben gar die dafür erforderliche Zeit nicht mehr zu haben und ähneln damit dem Waldarbeiter, der sich mit der stumpfen Säge abmüht, weil er glaubt keine Zeit für das Schärfen zu haben.

Was ist also zu tun? Verabschieden wir uns zunächst einmal von der Denke, dass die strategische Akquisition etwas mit einer Ernte zu tun hat. Wenn Sie nicht rechtzeitig gesät haben, also bspw. persönliche Kontakte aufgebaut haben, werden Sie kaum auf die Schnelle ernten können. Netzwerke können hierbei helfen, müssen aber auch rechtzeitig und sorgfältig aufgebaut werden, bevor sie ihre Kraft entfalten können. 

Für jene, die es ganz eilig haben, bleibt die schnellste Form der Akquisition, dass Cross-Selling im eigenen Kundenbestand.

Die Ansprache völlig neuer Kunden setzt mehr voraus: Es beginnt damit, sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden. Je länger ein Anbieter aktiv ist, desto schwerer mutet dieser Prozess an. Irgendwie hat man sich dem Wettbewerb so stark angeglichen, dass kaum noch Unterscheidungsmerkmale auszumachen sind.

Also,
- was ist Ihr wirklicher Schwerpunkt?
- was sollte den Neukunden wirklich zu einer Beauftragung bewegen?
- was gib es an besonderen Arbeitsmethoden, Erfolgsmodellen und Referenz?

Nerven wir Entscheider nicht mit austauschbaren Aussagen in der Form von formulierten Ansprüchen. Unterbreiten Sie lieber konkrete Angebote. Präsentieren Sie konkrete Fallstudien, laden Sie zu Veranstaltungen mit konkretem Nutzen ein oder stellen Sie konkrete Problemlösungen vor. Hieran zeigt sich die Kreativität des Anbieters und dessen Marketing-Know-how.

Haben Sie auf diese Weise zu sich und Ihrem Angebot gefunden, bleibt die Frage zu beantworten, welche Bühne nun die geeignete ist: Ballermann 6, das Städtische Theater oder der Sportverein? Wo finden Sie Ihren Wunschpartner? Auch hier empfiehlt sich nicht der Einsatz des großen Netzes in einem beliebigen Gewässer. Immer mehr "Fischgründe" sind leergefischt und lohnen der Mühe und des Aufwandes nicht. Weitere zeichnen sich durch schlechte Qualitäten aus, oder stellen für uns unerfüllbare Anforderungen an die technische Ausrüstung. Bevor Sie nun vorschnell investieren, wäre zunächst einmal die Frage zu beantworten, wen oder was Sie überhaupt fangen wollen?
Je konkreter diese Antwort ausfällt, desto kostengünstiger und effizienter kann der Einsatz erfolgen. Auch hier wirkt sich eine gewisse Kontinuität aus. Haben Sie z.B. in den letzten Monaten die Stellenanzeigen für Marketingleiter bezogen auf Ihre Wunschkunden beobachtet, wissen Sie jetzt, wo es relativ schnell zu einer guten Chance für ein gehaltvolles Agenturgespräch kommen kann. Nehmen Sie den Hörer zur Hand und sprechen Sie mit dem Verantwortlichen. Das heißt: besser noch, hören Sie zu! Eine Disziplin, die den meisten Agenturchefs sehr schwer fällt. Rufen Sie an und verwickeln Sie den Verantwortlichen in ein Gespräch.
Nicht: wir sind, wir können und wir wollen. Der erfolgreichere Weg ist die Frage nach dem konkreten Bedarf an dem, was ich anzubieten habe. Der reiche Lohn für den, der diese Aufgabe nicht an eine wie immer geartete Mail delegiert, ist, dass er ein direktes Feedback erhält.
Dieses Feedback ist - richtig ausgewertet - Marktforschung im besten Sinne. Und deshalb von hohem Wert. Angenommen, Sie landen mit diesem ersten Kontaktversuch noch nicht den erwünschten Treffer. Wie würden Sie sich jetzt verhalten, wenn es hierbei nicht ums New-Business, sondern um Ihr privates Glück gehen würde? Aufgeben und alleine bleiben, neues "Opfer" suchen oder in Selbstmitleid zerfließen?
Ich kenne Sie nicht, aber ich weiß - auch aus eigener schmerzvoller Erfahrung - dass jedwede Eroberung einen Prozess darstellt. Mir ist es bislang nie gelungen, zu kommen, zu sehen und dabei gleich zu siegen. Auch die ganz Großen und Bekannten begeben sich zunehmend auf die "Ochsentour". Die Frage ist nur noch, wer sie besser beherrscht. In jedem Fall gehört Liebe dazu. Ein Prospect spürt sehr schnell, mit wem er es zu tun hat. 

Ich wünsche Ihnen neben dem Erfolg vor allem auch den Spaß, der mit dieser hoch anspruchsvollen Tätigkeit verbunden ist.