Ich kann das nicht!

Diese Einschätzung ist nicht selten. Besonders häufig ist sie zu hören, wenn es dabei um die Akquise geht. Vielen Menschen scheint es dabei zu gehen, wie mir, als ich im pubertierenden Alter meine ersten Eroberungen telefonisch zu einer Verabredung bewegen wollte. Klopfenden Herzens scheiterte ich dabei oft schon an einem Elternteil, welches mich auf die derzeitige Unabkömmlichkeit der Tochter verwies. Klick! Eine Vorzimmerdame hätte da nicht furchteinflößender sein können. Doch wurde durch diese Situation bereits etwas über mein „Können“ ausgesagt?

Vermutlich muss ich nicht viel dazu sagen, dass die Tätigkeit der Akquise eher nicht gemocht, als nicht gekonnt wird. Viele steigern sich in die Vorstellung, Akquise sei unanständig. Etwa so, wie sie sich am Buffet  verhalten, damit die letzten Krabben auf ihren Teller landen.  Diese - oft sogar körperliche Form der Akquise - macht mich immer wieder sprachlos. Und diese kampferprobte Spezie  soll es nicht schaffen, einem Menschen einen seriösen Vorschlag zu unterbreiten und ihn für dessen Vorteile gewinnen? Ich glaube, da ist etwas anderes im Spiel!

Eines ist natürlich richtig: Solange man selbst nicht von etwas überzeugt ist, wird es auch kaum gelingen, andere davon zu überzeugen. Das beginnt bereits mit mir selbst. Wer der Meinung ist, für die Akquise nicht geeignet zu sein (sie nicht machen zu wollen), wird es mit Akquisitionserfolgen sehr schwer haben. Denn er würde damit gegen seine innere Einstellung arbeiten. Und das ist, wie Dr. Joseph Murphy bereits vor Jahrzehnten in seinem wunderbaren Buch „Die Macht des Unterbewusstsein“ schrieb, nicht erfolgreich. Wer sich allerdings dazu entschließt, bislang unbekanntes Terrain für sich zu erschließen, der hat alle Möglichkeiten dazu. Es gibt erprobte Techniken, Einfluss auf das eigene Unterbewusstsein zu nehmen und so bspw. aus einer Ablehnung eine Befürwortung zu machen. Ich habe mir das selbst in Bezug auf das Tanzen bewiesen!

Ein wirklicher Knackpunkt in Bezug auf die Akquise ist die Erfolgserwartung. Während sich der Buffetkämpfer stets unmittelbar belohnt, muss ein Akquisiteur oft mehrere Anläufe wagen, bis er einen Erfolg vermelden kann. Oft noch nicht einmal dann! Das ist für viele Menschen eine große Belastung. Noch dazu, wenn sie von Vorgesetzten oder Kunden unrealistisch hohe Ziele gesetzt  bekommen. Doch auch hieran kann gearbeitet werden. Auch das ambitionierteste Ziel ist Schritt für Schritt erreichbar. Aber eben nur so! Klug, wer früh genug los geht und unterwegs den Mut nicht verliert.  Und was das „Können“ angeht: Unterwegs gibt es immer jede Menge zu lernen. Wer aber gar nicht erst losgeht, der lernt auch nicht zu gewinnen. Selbst am Buffet!