Bevor wir diese Frage auf die professionelle Ebene beziehen, zunächst ein Schlenker in die – bewusst gewählte – Analogie der privaten Akquisition. Hier scheint hilfreich, dass es noch Reste eines gewissen Rollenverhaltens gibt, bei dem der männliche Part in die Offensive geht. In der Realität stellt sich das dann aber eher als ein geschlechtsneutrales Kräftemessen dar, getreu dem Motto: wer hat es nötiger?
Bezogen auf die professionelle Akquisition von Kunden, taucht diese Frage nicht wirklich auf. Unabhängig davon, welche Vereinbarung Sie am Ende eines Erstkontaktes geschlossen haben, ist dieser Prozess von Ihnen weiterzuführen. Sie sind der Anbieter und Ihr Wunschkunden wird im Normalfall täglich mit neuen, attraktiven Angeboten konfrontiert. Seine Attraktivität wird ihn nie das Gefühl der Nichtbeachtung erleben lassen; bestenfalls der Einsamkeit. Und hier ist Ihre Chance!
Es geht also um die Vermittlung von Werten, die zunächst einmal nichts mit dem eigentlichen Business zu tun haben. Es geht darum, dem potenziellen Partner Charakter, Nähe und Verständnis zu signalisieren. Es beginnt die Phase, die die Königsdisziplin in der Akquisition darstellt: die Kontaktentwicklung. Wenn Sie geschickt agieren, werden Sie hier – wie im richtigen Leben – die wesentlichen Punkte machen und den Wettbewerb in dieser Phase aus dem Feld schlagen. Sie werden vorbeiziehen an den vermeintlichen „Kam-sah-und-siegte-Typen“ denen nichts mehr einfällt, wenn der Kunde sich nicht gleich bei dem ersten Kontakt ergibt. Sie werden vorbeiziehen an den „Ich-koste-garnichts-Typen“, die sich kein wirklich interessanter Kunde leisten möchte. Und Sie werden schließlich vorbeiziehen an den Hundertschaften interessanter Anbieter, die in dem Lärmpegel des allgemeinen Angebotes schließlich nicht mehr wahrgenommen werden.
Was also zu tun ist? Wie war das denn damals bei der Akquisition Ihres Partners? Folgte da auf das erste Treffen das schriftliche Angebot und dann schließlich die große Pause?
Gestalten Sie auch diesen geschäftlichen „Flirtprozess“ so individuell wie möglich. Überdenken Sie die eigenen Ressourcen, die vermeintlichen Bedürfnisse des potenziellen Kunden und die Erfordernisse des gemeinsamen Zieles (dazu gehört z.B. Leistungen im Vorfeld nicht zu verschenken). Dieser Prozess kann Monate und Jahre in Anspruch nehmen. Wenn Sie ihn an genügend Stellen betreiben und früh genug damit beginnen, ist das völlig in Ordnung. Der Aufwand führt Sie dann zu Beziehungen, die diesen Einsatz lohnen.
„One-night-stands“ sind eine andere Liga. Sie lösen kurzfristige Probleme, zahlen aber nicht auf das Konto einer strategischen Geschäftsentwicklung ein. Hier wären wir dann wieder bei dem Thema Charakter (s.o.) bzw. Imagetransfer.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Spaß bei der vergnüglichen Ausgestaltung individueller Flirtprozesse und den daraus resultierenden Erfolg.
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